Wat is een decoy?
Op LinkedIn vroeg ik welke keuze mensen zouden maken. Je hebt dorst en je moet kiezen tussen A of B. Het was gedoemd om te mislukken dacht ik vooraf.
Ik wilde eigenlijk een poll maken en dan mensen snel laten klikken, maar ik kon geen foto’s bij die pol plaatsen. Dus stelde ik de vraag. De antwoorden varieerden nogal, maar de meeste mensen kozen A.
Dit las ik bijvoorbeeld terug:
- Ik kan altijd nog een tweede nemen, ik pak nu A
- Ik kies voor A, op gevoel
- Het gevoel zegt dat een grootverpakking voordeliger is… Maar inmiddels weet ik dat een pak melk van 1,5L in verhouding duurder is dan een pak van 1L en dat een fles mayonaise van 300ml goedkoper is in verhouding dan een fles van 600ml. Dus mijn verstand zegt A
- B. Het is warm, en ik wilde sowieso een fles kopen (kennelijk, meestal neem ik m’n eigen fles mee). Dus als ik dan toch iets verpakt koop, kies ik voor bulk.
- Ik zou voor de grote gaan, ook al krijg ik het niet alleen op dan kan ik het altijd met mensen om mij heen delen
- A Zo’n grote fles staat me tegen
- A, meer heb ik niet nodig.
En een heleboel mensen vroegen hoeveel erin zat omdat ze het wilden omrekenen. Anderen gaven aan dat niemand iets moest kopen omdat het plastic van de fles vervuilend is. Gelukkig was het maar een afbeelding!
Mijn verwachting bleek toch uit te komen, de meeste mensen kozen voor A. En natuurlijk is dit geen wetenschappelijk onderzoek, maar toch!
Meer dan 4000 mensen zagen mijn bericht over optie A en B. Mijn experiment was nog niet afgelopen, dus ik postte erna deze. Met een optie erbij. Wat kies je nu?
En wat denk je?
0 reacties 
. Ook toen ik de link deelde in het vorige bericht en in de reacties. Hoe het algoritme van LinkedIn werkt is me nog niet helemaal duidelijk, maar daar gaat het nu niet om.
Ik weet bijna zeker dat de meeste mensen nu voor C hadden gekozen. Of in ieder geval meer dan bij de eerste post hierover.
De decoy, B, zorgt er namelijk voor dat C aantrekkelijker wordt.
Hoe een geslaagd experiment eruit ziet? Dat zie je in onderstaande video. En dan snap je ook waar ik naartoe wil!
Waar en hoe zien we dit nog meer?
Spotify heeft ook een goed voorbeeld. Wij hebben thuis een abonnement voor 1 gebruiker, maar nu de kinderen wat ouder worden en hun eigen playlist maken, wilden we weten welke andere opties er waren. En toen zagen we dit overzicht. Mijn man zei hardop:
- 1 gebruiker kost 9,99
- 2 gebruikers kost 12,99
- En 6 gebruikers kost 14,99
Onze zoon riep direct: “dan doen we toch die van 6, dat is maar 2 euro duurder!”
En ik riep meteen: decoy! (En niemand wist thuis wat ik bedoelde.) Maar jij nu hopelijk wel. De duo optie maakt de family optie veel aantrekkelijker.
Decoys in de winkel
4 euro
14 euro
Er staan twee flessen olijfolie naast elkaar. De ene fles kost 4 euro en de andere fles kost 14 euro. De meeste mensen zullen de fles van 4 euro pakken. 10 euro verschil is best wel behoorlijk voor een fles met dezelfde hoeveelheid olijfolie er in. Het zorgt ervoor dat de fles van 14 euro enorm duur voelt.
Welke zou jij pakken als je deze twee opties had?
Nu met een decoy erbij
4 euro
14 euro
28 euro
Er staat nu nog een derde fles naast en die kost 28 euro. Je hebt de keuze uit 3 flessen olijfolie waar evenveel in zit. Opeens voelt die van 4 euro erg goedkoop, dat kan toch niet goed zijn, of wel? En jeetje 28 euro voor een fles olijfolie, die is echt heel erg duur. Opeens voelt 14 euro als een prima prijs.
Werkt het altijd zo?
Natuurlijk gaat niet iedereen voor het gewenste aanbod. Maar wat we zien in onderzoeken, is dat het % dat ergens voor kiest verschuift. Vaak heb je niet eens in de gaten dat er een decoy aanbod is.
Denk maar eens terug aan het filmpje van het koffiekraampje!
Wat kun jij ermee?
Als je een aanbod hebt kun je bekijken welk extra aanbod je ernaast kunt zetten, om je favoriete verkoop te stimuleren. Ik gebruik wat screenshots van Masalo Efektas (YouTube).
In de video zie je het hele experiment. De kern van het verhaal is als volgt. Aan de linkerkant zie je 2 opties. De meeste mensen kiezen de kleine bak popcorn, want de grote voor 7 doller voelt echt alsof je bedonderd wordt.
Erna komt er een decoy optie bij, de medium variant voor 6,50. Dan ben je toch gek als je niet voor de grote gaat? Je hoeft maar 50 (dollar)cent extra te betalen voor die grote.
Het deocy effect is een onderdeel van de cheat sheet
Op de cheat sheet staan 12 tips afgeleid uit neuromarketing, beïnvloedingspsychologie en overtuigingspsychologie (geef het beestje maar een naam!) Heb je hem nog niet? Je gratis versie staat klaar. (Geen e-mailadres nodig.)
Twijfel je of je dit wil inzetten? Lees dan verder waarom het kan en waar je rekening mee moet houden.
Omdat er een dunne lijn is tussen manipuleren en iemand echt begrijpen en helpen, is er een ethische code opgesteld door de Neuromarketing Science & Business Association.
Neuromarketing moet gericht zijn op het begrijpen van het functioneren van de hersenen en niet op het voor de gek houden van mensen.
Oprecht helpen met de juiste keuzes maken
In mijn wereld, en met mij in die van vele anderen, gaat het om mensen helpen om de juiste keuzes voor ze te maken.
Als voorbeeld geef ik mijn werk voor het Trimbos Instituut. Er zijn diverse hulplijnen waar mensen met bijvoorbeeld mentale problemen terecht kunnen om met een professional te chatten of bellen.
Als zij hulp nodig hebben, maar niet weten dat die hulplijnen er zijn, is dat eeuwig zonde. Door goed onderzoek te doen (neuromarketing) en het toepassen hiervan (beïnvloedingspsychologie) kan ik meer mensen die hulp nodig hebben, triggeren om die hulp te zoeken en vinden.