3x de toepassing van beïnvloedingspsychologie
Beïnvloedingspsychologie, neuromarketing, marketingpsychologie en andere termen worden door elkaar gebruikt en niet altijd op de juiste manier. Ik zal later uitleggen wat het verschil is, maar nu eerst de praktische kant waar je zelf mee aan de slag kunt gaan.
1. De allerbelangrijkste: waarden
Het gedragsmodel van Heijen laat een belangrijk onderdeel zien, namelijk de WMZ-woorden. Dit zijn de waarde-motivatie-zingevingswoorden en dat is direct de basis van alle goede marketing – en communicatie. Er zijn een heleboel wmz-woorden en die kunnen per situatie verschillend zijn. Op je werk zijn andere wmz-woorden belangrijk dan in je vrije tijd.
Als je de juiste WMZ-woorden gebruikt in je marketing – en communicatie zit je zeker goed! Een paar voorbeelden:
- Een verkoper van deurbelcamera’s verkoopt veiligheid. Want je ziet in de reclames hoe dieven betrapt worden en gekochte producten veilig thuis neergezet worden.
- Een aanbieder van thuisstudies verkoopt wijsheid en ontwikkeling. Na zo’n studie weet je meer, kun je meer en krijg je wellicht een nieuwe functie of hoger salaris.
- De verkoper van bamboe lepels verkoopt duurzaamheid. In plaats van plastic wegwerpspullen zorgen we voor het milieu door een andere keuze te maken.
Verlies weegt zwaarder dan de kans op winst
Mensen vinden over het algemeen de kans om iets te verliezen veel erger dan de mogelijkheid om iets te winnen. We willen die deurbelcamera omdat we bang zijn voor inbrekers.
De reclame speelt in op ons gevoel, de angst voor verlies. Het direct aanspreken van de emoties die bij de WMZ-woorden horen zorgt ervoor dat we onze oren spitsen, op onderzoek uitgaan en wellicht die deurbelcamera ook gaan kopen.
Welke WMZ-woorden we kennen en hoe je die goed in zet, lees je in mijn andere blog.
Voorbeeld WMZ-woord en emoties in reclametekst
Je moet er toch niet aan denken dat iemand bij je inbreekt? Een vreemde die aan je spullen zit. Of ‘s nachts naar binnen sluipt als je kinderen in bed liggen.
Met onze deurbelcamera wordt iedereen gefilmd die in de buurt komt. Dit schrikt inbrekers direct af waardoor de kans groot is dat ze jouw huis overslaan.
Er worden emoties opgeroepen, het WMZ-woord veiligheid zit erin en om het nog wat emotioneler te maken betrekken ze je kinderen erbij.
2. Contrast
Met contrast in je marketing – en communicatie laat je verschillen zien. Denk aan de welbekende voor – en na beelden van onder andere diëtisten, sportcoaches en trainers. Het laat in één oogopslag zien waar iemand nu staat en waar die naartoe kan. Daarnaast laten voorbeelden zien dat het echt mogelijk is. Het is zowel tastbaar als bewijs.
Mensen vinden het fijn als ze vooraf weten waar ze naartoe aan het werken zijn. Een beeld maakt dit direct duidelijk.
Maar contrast kan ook op een andere manier ingezet worden. Denk aan contrast in kleuren of muziek.
Contrast in muziek of kleur
Een reclame die start met dramatische muziek en eindigt met vrolijke melodieën neemt mensen mee van een niet-gewenste situatie naar een gewenste situatie. Een promotiefilmpje van een pretpark zal spannende muziek gebruiken als het spookhuis in beeld komt en vrolijke muziek bij de kinderspeeltuin.
De muziek moet passen bij het moment, bij het onderwerp of bij het beeld. Anders raken we in de war en bereiken we het tegenovergestelde van wat we willen.
Met kleuren doen we precies hetzelfde. Als de zee niet zo mooi blauw zou zijn, zou je er dan graag in gaan zwemmen? Een niet-heldere groene zee zou niet hetzelfde vakantiegevoel geven als deze foto.
Andersom gebruik je donkere, ernstige foto’s als je duidelijk wilt maken hoe ontbossing ons klimaat negatief beïnvloedt.
Betekenis van kleur
Kleuren hebben nog meer invloed. De kleuren van je logo, je huisstijl en je kleding zeggen ook iets over jou en over je bedrijf. Ik een ander blog schreef ik daar al meer over.
3. Storytelling
Wist je dat je tijdens het vertellen van een verhaal hormonen activeert bij je luisteraar? Als je dit op de juiste manier inzet worden er onder andere dopamine, oxytocine en endorfine aangemaakt. Dit zorgt onder andere voor:
- Focus bij je luisteraar of lezer.
- Een betere werking van het geheugen (grote kans dat ze jou en je verhaal onthouden).
- Vertrouwen en een band met jou als verteller.
Je kan ook het tegenovergestelde bereiken
Bij de bovengenoemde drie hormonen bereik je prettige effecten. Als je iemand boos, prikkelbaar, niet-creatief, intolerant of kritisch zou willen laten voelen, laat je met je verhaal de hormonen cortisol en adrenaline vrijkomen. Bij hoge niveaus hiervan bereik je dus exact het tegenovergestelde. Cortisol is ook bekend onder het stresshormoon en adrenaline kennen we wellicht van een pretpark. Dit voel je als je naar beneden suist. Alleen is dan je leven niet echt in gevaar. Mocht je in je dagelijks leven in zeer benarde situatie terechtkomen gaat adrenaline ook zijn werk doen. In je storytelling kun je het beter overslaan.
Meer over verhalen vertellen kun je hier lezen.
Ga voor dit gevoel, laat iemand zich fijn en prettig voelen na het horen of lezen van jouw boodschap.
Met deze gevoelens bind je geen klant aan je bedrijf. Jij straalt stress uit en mensen blijven uit de buurt.
Neuromarketing en beïnvloeding
Deze drie voorbeelden zijn er drie uit velen! Aan beïnvloedingstechnieken en kennis vanuit neuromarketing geen gebrek. Maar wat is neuromarketing nu precies? Je ziet mij het woord ook gebruiken omdat het bij veel mensen zo bekend staat. Maar eigenlijk is neuromarketing het onderzoek. Dat bijvoorbeeld uitgevoerd wordt met fMRI scanners. Direct zien hoe jouw reclame impact heeft op het brein, is alleen weggelegd voor grote bedrijven met flinke budgetten voor marketing – en communicatie.
Gelukkig leren we er heel erg van en kunnen we de lessen gebruiken. Dit is de praktische toepassing van neuromarketing. Gaan we dan ook nog eens kijken naar het brein, hoe ons gedrag tot stand komt, welke denkstijlen er zijn, welke egostijlen er zijn en hoe dit allemaal samenhangt, kom je op het werkveld van de beïnvloedingspsycholoog terecht.
Ik zal daar nu niet verder over uitweiden, want jij wil graag aan de slag met technieken om jouw bedrijf als zzp ‘er beter of sterker te positioneren en meer klanten te krijgen. Misschien werk je als freelance marketeer en wil je je onderscheiden van de rest.
Wat kun je zelf al doen?
Neuromarketingtechnieken of beïnvloedingstechnieken toepassen is soms heel simpel en soms wat ingewikkelder! Een deel moet je echt leren en herkennen. Andere dingen ga je uitproberen en via trial and error de juiste manier vinden.
Een deel doe je misschien al. Zoals een tekst leesbaar houden door het maken van alinea’s, tussenkopjes, gebruik van witregels en afbeeldingen.
Of door het aantal keuzes te beperken. Dit zorgt voor minder keuzestress en chaos. Zo wordt het juist makkelijker om te kiezen.
Ik heb een overzicht van 12 technieken gemaakt die je kunt gebruiken. Op je website, voor je sociale media en je advertenties bijvoorbeeld. Ideaal voor freelance marketeers en zzp’ers.