Prijspsychologie
Het vervolg.
Het eerste deel ging vooral over wat er bij mensen in het brein gebeurt als het over de prijs gaat. Wat ontstaat er bij een hoog bedrag, wat bij een laag bedrag en wat bij een korting? Maar er is nog meer over te vertellen. Dat volgt nu.
Gratis of €0,-?
Het woord gratis geeft veel meer lading dan €0,-
Het is natuurlijk precies hetzelfde. Maar het woord gratis trekt iemand eerder over de streep.
Behalve dit effect kennen we ook het ‘Foot in the door effect’. Dat betekent dat je met een kleine aankoop, een grotere kunt stimuleren. Dit werkt ook zo met dingen die je aan iemand vraagt. Stel iemand vraagt of je een uurtje op wil passen en je zegt ja. Dan denk je: ik moet een uurtje oppassen volgende week, geen probleem. Maar de dag erna word je gebeld en dan is de vraag: “Mogen het ook 2 uur worden?”
Ja hoor, laat je kindje maar 2 uur komen, geen probleem. Je bereidt je voor op 2 uur oppassen. Als de volgende dag weer de telefoon gaat en de vraag wordt of je de hele ochtend op wilt passen, dan zeg je weer ja. Dat kan er dan ook nog wel bij.
Als je direct het verzoek had gekregen om een hele ochtend op te passen, had je misschien eerst in bezwaren gedacht.
- Ik moet werken
- Ik kan zolang niet vrijmaken
- Ik moet boodschappen doen
Ga je dan eerst voor een klein aanbod?
Je ziet het allebei gebeuren. En beide opties zijn prima en werken op hun eigen manier. Met een klein aanbod eerst kun je laten zien hoeveel waarde je hebt. Als je iets verkoopt, zorg er dan ook voor dat het echt de moeite waard is. Anders komt er zeker geen vervolgaankoop voor een groter bedrag.
Ik ken ook genoeg voorbeelden van ondernemers die één aanbod hebben voor een hoge prijs. Take it or leave it. Dat idee. En dat werkt ook. Want als je weet hoe je goed het resultaat van die grote aanschaf verkoopt, kun je alles verkopen. En zoals je uit het hoofdstuk weet: iets duurs, moet wel goed zijn. Voor ieder bedrag is er een markt. En sommige mensen moeten er eerst voor sparen. Of hebben een betaalregeling nodig.
Het voet tussen de deur effect kan ook betekenen dat je kennismaakt met iemand. Dat jij degene wordt die vragen beantwoord, meedenkt en iedere keer weer interessante dingen post of deelt. En op het moment dat iemand besluit om klant te worden ergens, ben jij degene die er altijd was. En krijg jij die betaling op je bankrekening 
.
Commitment
Mensen maken dingen graag af en als ze A gezegd hebben, willen ze ook B zeggen. We vinden het belangrijk om ons aan ons woord te houden. Beloofd = beloofd.
Misschien heb je bij mij al eens iets aangevraagd, zoals de cheat sheet. Je klikt dan eerst op een button omdat je dat aan wil vragen. Vervolgens kom je op een andere landingspagina. Die eerste klik op de button is stap A. Je geeft een commitment, een micro-stap naar je einddoel.
Het aanvragen op de andere landingspagina is dan makkelijker. Je hebt al A gezegd en dan wil je ook B zeggen.
Noteren van bedragen
Een veelgestelde vraag: hoe zet ik de prijzen neer op mijn site?
Daarbij zijn een aantal aandachtspunten belangrijk:
- Hoe langer een prijs eruit ziet, hoe duurder het voelt. Haal de punten tussen bedragen weg. Dus geen 1.234 maar 1234.
- Als een bedrag lang duurt om uit te spreken, voelt het ook duurder. Zeg het hardop en vraag je af of 1234,99 euro echt goedkoper lijkt dan 1235 euro.
- Het linker getal is belangrijk. Een pen van 1,99 lijkt veel goedkoper dan een pen van 2 euro. Ik benoem hierboven de lengte, maar zoals je ziet beginnen daar beide voorbeelden met een 1.
Button met ronde vorm
Maak een ‘koopbutton’ rond. Dat geldt trouwens ook voor andere buttons. Mensen houden van ronde vormen in een design. Dat vinden we veel prettiger en je bent toegankelijker. Dat maakt het makkelijker om bij jou iets te kopen.
Concreet zijn
Ben concreet. Wat koop, krijg je? Wat is het resultaat? Zet dat op de koopknop.
Keuzestress
In het hoofdstuk over de website lees je ook dat teveel keuzes leidt tot keuzestress en chaos en dat mensen dan afhaken. Zorg ervoor dat er niet teveel keuzes zijn. En als je een webwinkel hebt met bijvoorbeeld 50 soorten zwarte jasjes, zorg dan voor een goede filter waarmee klanten snel het zwarte jasje kunnen vindend dat precies goed is.
Het item dat afwijkt willen we
Heb je 3 flessen shampoo op je site staan en je wil er eentje vooral van verkopen bij voorkeur? Geef die een andere kleur of laat hem opvallen bij de anderen. En zet hem dan ook meteen in het midden op je site of op een foto, dan is het effect nog sterker!
